Kundensegmentierung ist nichts anderes als die Aufteilung der Datenbank aktueller und potenzieller Kunden in Gruppen nach bestimmten Kriterien. Dank ihr fällt es Unternehmen leichter zu bestimmen, wofür sich ihre Kunden interessieren könnten, Kunden erhalten ein personalisiertes, auf ihre Bedürfnisse zugeschnittenes Angebot, Verkäufer haben bessere Chancen auf einen Abschluss, und Marketingabteilungen können wirksame Kampagnen für die passende Zielgruppe erstellen.
Dank der Segmentierung können Sie bestimmen, wer Ihre Kunden sind, welche Produkte oder Dienstleistungen sie suchen und welche Bedürfnisse sie haben. Und schließlich können Sie einen Kunden vom anderen unterscheiden - das ist wichtig, denn jeder Kunde ist anders.
Bevor Sie ein neues Produkt auf den Markt bringen, ein neues Angebot einführen oder eine Marketingkampagne starten, sollten Sie wissen, wer Ihr Kunde ist, welche Bedürfnisse er hat und was er erwartet.
Wer also ist Ihr idealer Kunde? Überlegen Sie sich einige Punkte, die Ihnen bei der Antwort helfen:
Bedeutet die Gewinnung dieses Kunden für mich einen einmaligen Auftrag oder eine laufende Zusammenarbeit?
Kauft der Kunde nur ein Produkt oder eine Dienstleistung bei mir, oder interessiert er sich auch für weitere Leistungen?
Wie sieht die Verkaufshistorie dieses Kunden in meinem Unternehmen aus?
Bevor Sie mit der Segmentierung Ihrer Kundendatenbank beginnen, sollten Sie überlegen, wie Sie dabei vorgehen möchten. Die Kundensegmentierung sieht im B2C-Bereich anders aus als im B2B-Bereich.
Demografische Segmentierung - ermöglicht die Einteilung der Kunden nach Alter, Geschlecht, ethnischer Gruppe, Familienstand, Bildung, Beruf usw.
Geografische Segmentierung - teilt Kunden nach dem Standort ein (Land, Stadt, Bundesland, Region usw.)
Psychografische Segmentierung - teilt Kunden nach gemeinsamen Werten, Überzeugungen, Interessen, Lebensstil usw. ein
Verhaltensbasierte Segmentierung - teilt Kunden danach in Gruppen ein, wie sie mit der Marke interagieren - Kaufgewohnheiten, gesuchte Vorteile, Grad der Loyalität usw.
Prioritätsbasierte Segmentierung - teilt Kunden nach Branche und Unternehmensgröße ein
Bedarfsbasierte Segmentierung - basiert auf konkreten Bedürfnissen, die Kunden in Bezug auf ein bestimmtes Produkt oder eine Dienstleistung äußern. Die Bedürfnisse werden anhand von Marktforschung ermittelt
Wertbasierte Segmentierung - unterscheidet Kunden nach ihrem wirtschaftlichen Wert und fasst sie nach demselben Wertniveau zusammen
Schauen Sie sich die Besonderheiten Ihres Geschäfts und Ihre aktuellen Kunden an - wer sie sind und was sie brauchen. Dann fällt es Ihnen leichter, die Merkmale festzulegen, nach denen Sie sie beschreiben und gruppieren.
Wichtig ist, dass die Gruppe nicht zu allgemein gefasst ist, sonst verlieren Sie zu viel Zeit und Energie damit, potenzielle Kunden von Ihrem Angebot zu überzeugen. Je mehr Sie über die Merkmale eines Kunden wissen, desto leichter können Sie ihn der passenden Gruppe zuordnen. Wenn Sie zum Beispiel lokal tätig sind, haben Unternehmen aus derselben Region für Sie ein deutlich größeres Potenzial. Wenn Sie dagegen Software anbieten und die Gebühr von der Anzahl der Nutzer abhängt, sind Unternehmen mit beispielsweise 20 oder mehr Mitarbeitern für Sie wertvoller.
Ohne zu verstehen, wie sich Ihre Kunden segmentieren lassen, können Sie weder das Budget für die Gewinnung neuer Kunden noch das Team, das diese Kunden gewinnen soll, gezielt steuern.
Wenn Sie Ihre Kunden dagegen richtig gruppieren, steigen Ihre Chancen deutlich in folgenden Bereichen:
Produktentwicklung - wenn Sie verstehen, wer Ihre Kunden sind und was sie brauchen, können Sie genau die Lösungen einführen, die Ihre Kunden suchen. Dadurch werden sie Ihrer Marke gegenüber loyaler, und Sie heben sich vom Wettbewerb ab. Alle Informationen über Ihre besten Kunden ermöglichen Ihnen einen besseren Kundenservice, professionelle Dienstleistungen und ein maßgeschneidertes Angebot - zusammen ergibt das die gesamte Erfahrung des Kunden mit dem Produkt
wirksame Marketingkampagnen - die Kundensegmentierung hilft Ihnen, gezieltere Marketingbotschaften zu entwickeln, die auf jedes Ihrer besten Segmente zugeschnitten sind. Das erhöht die Chance auf hochwertigeres Interesse an Ihrem Produkt
mehr Abschlüsse durch das Vertriebsteam - wenn Ihr Vertriebsteam weniger Zeit auf weniger wertvolle Verkaufschancen und mehr auf die besten Segmente verwendet, kann es die Abschlussquote steigern, die Reichweite ausbauen und letztlich den Umsatz erhöhen.
höhere Einnahmen - nicht jeder Euro ist gleich viel wert. Was bedeutet das? Dass der Verkauf an das falsche Segment teurer sein kann - sowohl im Verkaufsprozess selbst als auch bei der späteren Betreuung eines solchen Kunden. Er kann auch mit einer höheren Abwanderungsrate oder einem geringeren Upsell-Potenzial nach dem ersten Kauf verbunden sein. Die Konzentration auf wertvollere Kunden erhöht Ihre Margen und sichert die Stabilität Ihres Kundenstamms.
Die Kundensegmentierung sollte eine der ersten Einstellungen sein, die Sie im CRM-System vornehmen. Richtig definierte Kundengruppen helfen Ihnen zu verstehen, mit welchen Kunden Sie arbeiten, und wirken sich positiv auf die Arbeit von Vertrieb und Marketing in Ihrem Unternehmen aus.
Bevor Sie mit der Aufteilung der Kundendatenbank in Ihrem CRM in Sugester beginnen, stellen Sie sicher, dass:
Ihre Kundendatenbank aktuell ist,
sie mit korrekten Daten gefüllt ist.
Wenn Sie diesen Schritt bereits abgeschlossen haben, können Sie mit der Kundensegmentierung beginnen.
Da jedes Unternehmen seine eigenen Besonderheiten hat, stehen Ihnen in Sugester mehrere Möglichkeiten der Kundensegmentierung zur Verfügung.
Das ist wahrscheinlich die am häufigsten genutzte Methode zur Segmentierung der Kundendatenbank in Sugester. Sie können einem Kunden jederzeit ganz einfach Tags hinzufügen. Es können viele sein, wir empfehlen jedoch eine begrenzte Anzahl, um Ordnung in der Datenbank zu wahren. Außerdem finden Sie dank Tags schnell wichtige Informationen über den Kunden und können auf ihrer Basis eine Mailingliste erstellen.
Tags in Sugester können Sie verwenden für:
das Festhalten des Kundenstandorts, z. B. Bayern, Großbritannien, Europa,
die Angabe der Akquisequelle, z. B. Messe, Werbeaktion, Empfehlung usw.
das Festhalten von Altersgruppe und Geschlecht
die Gruppierung von Kunden nach Unternehmensgröße, z. B. bis 50, bis 100
das Festhalten der Dienstleistung oder des Produkts, die der Kunde nutzt
das Festhalten der bevorzugten Kontaktart, z. B. E-Mail, Telefon.
In Sugester können Sie Ihre Kundendatenbank auch mit Hilfe von Kategorien aufteilen. Kategorien eignen sich, wenn Sie Ihre Kunden zum Beispiel gruppieren möchten nach:
Standort - Sie können Kunden aus derselben Region zusammenfassen
Branche - Sie können die Branche angeben, in der der Kunde tätig ist
Kundentyp - Sie können festlegen, ob es sich um einen Kunden, Lieferanten, Partner, Auftragnehmer usw. handelt
Lesen Sie auch: Tags im CRM-System - wie nutzt man sie richtig?
Kundenstatus sind in Sugester sehr wichtig. Sie zeigen Ihnen, in welcher Phase der Zusammenarbeit mit dem Kunden Sie sich gerade befinden - ob Sie verhandeln, ein Angebot senden oder vielleicht schon den Verkauf abschließen.
Die Status legen Sie selbst in der Konfiguration Ihres Kontos fest. Je nach den Besonderheiten Ihrer Branche können Sie Kunden Status zuweisen, die den jeweiligen Prozess passend beschreiben, z. B.:
Kontakt - Angebot - Verhandlung - Verkauf
Potenzial - Termin - Vertragsabschluss
Lead - Potenzial - Angebot gesendet - Umsetzung
Eigene Felder ermöglichen es, personalisierte Informationen zu einem Kunden zu speichern. Sie erleichtern das Sortieren und Suchen von Daten. Auf Basis der erweiterten Suche können Sie einen Kundenfilter speichern, den Sie anschließend nutzen, um eine Mailingliste zu erstellen.
Eigene Felder können Sie in Sugester verwenden für:
das Festhalten der bevorzugten Kontaktart, z. B. E-Mail, Telefon.
das Festhalten der Dienstleistung oder des Produkts, die der Kunde nutzt
die Gruppierung von Kunden nach Unternehmensgröße, z. B. Einzelunternehmen, bis 50, bis 100
Wir hoffen, dass Ihnen diese Tipps helfen, eine wirksame Kundensegmentierung in Sugester durchzuführen.
Das ist sehr wichtig, denn so können Sie feststellen, welche Kunden für Sie wirklich wertvoll sind und nennenswerte Einnahmen bringen - und welche nur scheinbar wichtig sind, tatsächlich aber geringe Umsätze erzielen und viel Zeit beanspruchen.
Wenn Sie Ihren profitabelsten Kunden mehr Produkte verkaufen können, skalieren Sie Ihr Geschäft effizienter und können sicher sein, dass alles, was Sie tun - von der Lead-Generierung bis zur Entwicklung neuer Produkte - in die richtige Richtung geht.
